形意英雄,3粒芹菜籽

“事实上，这位基金经理所言非虚。当时的石药集团靠傻大黑粗的原料药吃饭，生产大量的抗生素出口，并不需要太高的技术含量，相比于那些长于创新、生产高科技药物的欧美药企，石药确实上不了台面。

“当时，中国的药主要都是原料药和仿制药，销售都是以‘吨’为单位，可利润却远远比不上辉瑞、默克等国际知名药企：在国外，立普妥(降血脂药物)一片的售价是几十美元，有些生物药、抗体药甚至能卖到2000美元，老外卖一片药，有时候能顶得上我们卖一吨瑚。

“从香港回来后，经过反复考虑，蔡东晨决意要做创新药。第二年，石药集团拿出前一年的几乎全部利润，从中国医科院药物研究所买下“恩必普”项目技术。

“这在当时看来是极为疯狂的事情，并不为人所看好。当时，石药集团净利润所剩无几，何况项目后续还要招人才、做临床、建厂房、跑市场……样样需要砸钱。

“更何况，如此大手笔地投向一个尚在临床阶段、产品未来完全不可预知的新化合物，没人敢担保，这个新药会不会有一天突然“胎死腹中”，这些人力财力投入会不会就此打了水漂？

“而且，之后的几年间，石药的利润一路看涨，并不是已经到了非拿恩必普赌一把的时候：2003年，石药的利润总额高达8。9亿元，以绝对优势成为医药企业行业利润第一。

“但蔡东晨心里清楚，利润的高增长有偶然性因素，如那一年维生素c原料药大幅涨价。“做企业，特别是要做百年老企，你必须高瞻远瞩，越是形势一片大好时，越要看到背后掩藏着危机。我意识到，一个制药企业光靠原料药，肯定撑不过几年的红火期，必须进行创新，研发新药。

“12年熬出头：没有创新药，石药可能死掉了。

“认真分析了脑血管疾病对于新药的巨大的潜在需求，恩必普项目走上了敢于投钱、敢于亏钱的道路。此后，石药几乎把每年的纯利润都投入到了研发之中，身居一线的工作人员也是逢山开路、过河搭桥。

“1998—2005年，产品未上市前，由于之前并没有此类药研发的先例，他们苦于没有领路者，只能自我摸索。一款新药要从试验室走到市场，要经过一系列复杂的流程：药物机理研究、药学放大研究、二期临床、三期临床、产品工艺和法规符合性的研究……一位曾经参与临床试验的研究人员向《中国经济周刊》介绍道：‘在临床的时候，我们要跟医生解释很久才能把问题说清楚，而且这种心脑血管类的药物，一般病患都不愿意实验，需要投入很多的时间和成本。铄’

“经过不懈的努力，2002年9月，石药最终取得了恩必普原料及软胶囊的新药证书及试生产批件。2003年3月，恩必普药业有限公司成立。从征地、做标准化设计，到建设原料车间、制剂车间以及软胶囊生产线，每项工作又是一番新的挑战。

“2005年，恩必普终于上市，但又遇到了销售难题，销售额迟迟打不开局面。对此，研发人员不得不亲自上阵，赶赴销售一线去卖药。实践证明，相比夹杂着灰色利益的传统销售业务员模式，研发人员通过学术交流和专业证明向医生推荐的销售方式更有效。

“‘恩必普’软胶囊上市的第一年，卖了300万元，亏损了3000万元。恩必普药业副总经理黄憗见到一个卖仿制药的代理，感觉抬不起头来。人家卖药卖得比我们好，赚了3000万元。”黄憗当时对这个代理人很是羡慕。

“时隔七八年，黄憗再次遇见了这个代理人。一打听，他还是卖了3000万。但现在，仅‘恩必普’一个创新药的年收入就超过10亿，相当于一个中小型企业年收入的总和，你说创新的威力大不大？”
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